【关键词】综合性课程 谈判人才培养体系 谈判培养项目 谈判教育品牌

本文为西北政法大学教学改革研究项目《构建全方位、多层次、应用型的国际商务谈判课程教学方法改革体系》的研究成果。

立足市场需求进行《国际商务谈判》课程教学改革的难点

1.课程设计和教材选用与市场需求之间不契合

国际商务谈判课程教学强调实用性，注重理论与实际的有机结合。但是目前在教学中普遍存在着课程设计和教材选用与市场需求之间不契合的现象。⑴在课程设置中，没有考虑到应用型人才与学术研究型人才在培养模式方面的差异，从而导致课程设置与市场需求间存在相当程度的差距。⑵适应本地谈判市场特色的国际商务谈判教材较为欠缺。目前，在授课过程中所使用的国际商务谈判教材主要有两类：一类是国外原版教材或其中文译本，由于文化背景的差异和译文质量的不可控性，学生在使用这类教材时往往会出现对某些概念、谈判背景和引申意义有不同的理解，不仅难以还原教材本意，更增加了运用知识的难度。第二类是国内学者或高校同行自编的教材，这类教材中往往有些质量难以达到要求。⑶教学中缺乏能够反映市场需求、本土文化与环境的案例。国际商务谈判课程的教学方法侧重于启发与讨论，因此案例教学是非常重要的一环。但在我们当前的实际教学过程中，不仅案例分析的数量远远低于先进的教育要求，而且可采用的融合西方先进谈判知识和本土特色实践的案例太少。所采用的经典案例，由于案例环境的缺失和文化的差异，不可避免会影响案例的使用效果；而本土化案例，由于我国市场自身发展的程度、体制和能力与发达市场仍存在差距，绝大多数市场主体并不能提供具有代表性的本土化案例，高校也很难有效组织人力进行案例库的统筹工作。因此，建设理论与实践并重，能够突出专业技能训练、契合市场需求的课程体系和相关的教材就是国际商务谈判教学改革中首当其冲要解决的重要问题。

2.师资队伍的素质和结构相对滞后

以国际一流的经管教育中所涵盖的谈判课程为例，博士学位、研究成果和企业实际运作经验一直都是国际商务谈判课程对师资水平的明确要求。国际商务谈判的师资结构既应包括大学教师，也应包括在金融机构、企业公司任职的专业人员或咨询公司的专家顾问等。目前，我们的师资队伍中达到博士学历要求的比例偏低，另外，虽然也拥有具有深厚理论水平的教授与校外专家体系，但是这两类师资力量过于单薄。师资队伍中的大多数年轻力量存在着欠缺企业实践管理经验、学术研究与企业实践相脱离、教学方法体系创新性滞后和跨文化国际交流经历不足等方面的问题。整体来看，高校普遍缺乏制度和物质的保证未满足教师参与到企业经营管理实践活动中的需求。而邀请兼具理论知识和实践经验的国内外商界管理人员来从事教学也难以成为经常性的制度，且商界管理人员本人的教学意愿也不强。而且国际商务谈判教育的研究成果严重不足，这主要是因为学术与实践相脱节的矛盾目前普遍存在于师资队伍中。教师的教学方法难以脱离传统灌输式模式的限制，这与国际商务谈判教育要求的个性化、表现性、互动性和讨论式的教学方法不能适应，难以满足真实市场对谈判人才的要求。

3.贴近市场需求的谈判人才培养体系难以建立

市场上存在着对谈判人才的大量需求是毋庸置疑的事实。首先，具备国际视野的部分企业在整合国际资源的过程中，需要大量具备英语能力和商务谈判才能的国际商务谈判人才。其次，跨国公司的本土化过程中以及地方经济发展也需要大量的谈判人才。但是目前贴近市场需求、适应就业需求的谈判人才培养体系并没有完全建立起来。对于企业而言，当前我们的毕业生们首先并不具备实际的工作经验，更难言实际的协调管理和团队领导能力，而这恰恰是企业所看重的，从而造成了毕业生的实际能力并没有适应企业的需求。对于学生而言，当前的人才培养体系仍旧侧重了课堂教学、理论分析和知识传授，实践训练和智慧启发相对欠缺。这导致他们对企业的用人需求把握不准，从而忽略了对操作和运用能力的关注，无法将课堂学到的一些知识和技巧与企业的现实需求结合起来，难以在企业找到优良的发展机会。谈判是市场化的产物，它只有真正面向企业，适应市场、行业和企业的实际需要，才能得到社会的认可。

4.缺乏实践教学支持，且实践成果的社会说服力不强

目前国际商务谈判的实践教学主要依靠的是开展谈判模拟训练这种模式，但受到教室格局的影响，无法布置成一个仿真的谈判室，从而缺乏真实场景的氛围。虽然针对课程也有组织地进行过一些学生社团的模拟谈判活动。但真正能提供真实实践环境的校外实践基地建设，因苦于经费以及其他条件的限制，无法有效地推进和实施；另一方面，企业在接纳学生作为实习生学习和参与公司、企业的谈判活动时，也存在种种顾虑，无法给学生创设一个学习掌握最先进、最真实的企业运作知识的实在环境。换言之，学校和企业之间并没有建立起可以实现持续性合作的双赢机制。而在以上现实的制约下，增加实践环节力度的创新性方法的研究又相对滞后，同时也没有建立起实践成果的评测标准与程序，使得实践成果的社会说服力和公信度不强。

针对市场需求完善《国际商务谈判》课程教学的建议

1.研究理论与实践并重、突出专业技能训练的课程设计、教材选用和案例库建设

针对课程设计、教材选用和案例建设与市场需求之间不契合的缺陷，应该考虑不断变化的国内外市场环境和社会需求，按照行业和企业的需要，针对商务谈判人才培养特点进行课程的再设计。既要吸收已经成熟的国外优秀谈判课程的内容，又要结合本土特点设计适应本土市场、行业和企业特定实践要求的谈判课程体系，并研究如何弥合文化差异和加强跨文化的沟通，以实现国内外的接轨，满足人才国际化的需要。灵活采用国外教材与本土教材相结合的原则，根据企业需要和学生特点来选择商务谈判课程用教材，突出教材的实用性特点。采用与当地优秀企业合作的方式，建立畅通的信息共享机制，共同开展企业尤其是当地企业案例库的建设。

2.建设符合商务谈判教育要求，掌握先进教学方法体系的师资队伍，以保障培养目标的实现

提高谈判课程师资队伍的素质和结构应考虑：⑴加强教师与企业联系的方法和路径，积极为教师定期走入企业创造条件，并形成教师参与企业管理和谈判实践活动的制度保证，解决重理论、轻实践的问题。⑵建立针对现有教师的培训机制。通过定期举行教师的理论知识和教学方法的培训，做到师资培训和教学研讨的制度化和规范化。⑶形成成功企业管理人员和社会管理人士走进课堂的制度安排，建立起行业、企业及政府中既有实际谈判工作经验、又有谈判理论修养的商界成功人士、高层主管和管理专家进入人才培养体系中的通道，以增强教学的针对性和实战性。⑷积极创造条件和环境支持中青年骨干教师的继续深造，以更新教育观念，提高专业水平和教学技能。同时，学校根据自身要求，促进与国内外一流大学的交流。

3.建设面向行业和企业需求的谈判人才培养模式，使培养人才更贴近职业化，以适应就业需求

根据贴近实际的原则，采用综合型谈判人才培养模式。⑴建立起既注重理论知识和思考方法引导式与启发式的传授又注重实际操作能力和专业技能训练的一整套培养方案，从而使培养人才既拥有完善的理论知识，又能够具备更贴近职业化和适应就业需求的实际操作能力。⑵针对当前我国企业急需的专门化谈判人才，有针对性地设置谈判培养项目，如医院管理谈判人才、旅游管理谈判人才、房地产管理谈判人才等，从面向行业的角度，解决市场具体需求与学生能力之间错位的问题。⑶灵活建立模块化、定制化的人才培养机制。尝试围绕谈判活动的不同模块和学生的特点及自身兴趣，加大学生在培养方案中的主动性，实现定制化的人才培养模式。同时，开设职业发展和领导力培训课程，依据学员个性特征，制订其职业发展规划，提高学员的职场竞争力。

4.研究增加实践环节力度的方法体系和建立实践成果的评测标准与程序

增加实践环节的支持，首先应实现企业与学校的有效沟通，建立可实现学校和企业可持续性合作的双赢机制。同时可以：⑴研究加大实践环节力度的创新性方法，例如，建立模拟谈判演练与实际检验相结合的方法。首先，借助模拟教室，让学生在一个虚拟的谈判中进行模拟演练，然后邀请企业人士对演练和模拟的成果进行评估和检验，帮助同学们找到问题与不足。将诸如此类创新性实践环节方法加以积累并建立起一整套增加实践环节力度的方法体系从而摆脱实践环节受现实条件影响而无法推进的现状。⑵面向行业和企业需求，研究制订有关实践过程与相关成果的监控、评测标准与程序，实现实践环节考核标准的专业化，从而增加实践成果的说服力和公信度。

5.结合自身办学特点，建设突显自身办学特色的谈判课程品牌

目前教育的竞争已经进入到品牌竞争的阶段。知名教育品牌对于学生意味着更多的发展机会、更优厚的薪酬，从而更具有吸引力。建设教育品牌是院校面向市场实现办学可持续发展的趋势。在谈判课程品牌建设方面：⑴可结合自身的办学情况和特点，建立适合于商务谈判教育发展的培养和管理新机制，维持并进一步扩大已有的特色优势。以西北政法大学经济学院为例，研究如何在谈判教育品牌建设上扩大自身已有的优势，例如：法商结合、本科生导师制、谈判类论文研究的多形式化等等。⑵考虑西部地区经济发展中所需要的更多是能服务当地经济发展的有特色的人才，研究谈判教育品牌建设如何适应地方经济发展需要，注重本土实践，同时将西部地区特有的文化内涵融入其中，形成强有力的品牌识别，从而使谈判教育品牌形象更加鲜明和具有吸引力。⑶时刻关注学校外部环境带来的机遇与挑战，依据市场细分结果，结合对学校自身资源和竞争态势的分析，并综合考虑教育消费者对学校的需求和期望，选择进入最有优势和吸引力的细分市场，从而固定教育消费者对学校谈判教育品牌的忠诚和偏好。⑷完善学校同国内外一流教育培养机构已有的合作与交流机制，实现优势资源的共享与优势品牌的共建。

参考文献：

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