【摘 要】当前随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，谈判作为建立贸易关系与处理贸易争端的手段，已经越来越频繁地出现在经济生活中。成功的谈判可以带来双赢的谈判结果，而谈判成功的关键在于谈判团队的共享心智模式。

【关键词】谈判 概念模型 共享心智模式

引言

当前，随着市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，我国的对外贸易额保持着强劲的上升势头，我国的GDP已经超过日本成为全球第二大经济体。大量的国内企业参与国际竞争与合作，广泛的贸易关系确立，需要使用谈判的手段加以实现。与之相伴，在对外贸易交往中，也出现了诸如反倾销、反补贴、WTO仲裁等贸易冲突事件。谈判作为建立贸易关系与处理贸易争端的手段，已经越来越频繁地出现在经济生活中。

高效的谈判结果（双赢）是企业谈判成功的最主要的标志。在当今的商业社会中,每个企业所掌握的资源总是相对稀缺有限的,企业要想获得事业上的成功,就要善于运用其他的社会资源,而这些社会资源不会自动为企业所获取,只有通过沟通与谈判的手段和技能才能获得。在谈判的过程当中，只有把谈判看成是一个合作的过程，双方经过反复沟通、磋商形成了满足双方需要的方案，在这样的方案中彼此都认为对己方是有利的，才能在方案的执行过程中比较顺利。长此以往，彼此就会建立稳固的信任关系，为长期的密切合作奠定了基础。对于任何一场谈判而言，双赢的谈判结果都是谈判成功的最主要的标志。

双赢的谈判结果关键在于谈判团队的共享心智模式。谈判者之所以要与别人谈判，目的在于要得到比不谈判更好的结果。谈判在出现达不到理想结果的情况时，核心原因之一就在于参与谈判的团队成员没能克服因认知、动机、情感因素的负面影响形成的心理障碍。随着生存与发展竞争的日益激烈，谈判从业者都希望找到影响双赢谈判结果的心智模式，通过努力改善团队心智模式，掌握谈判技巧来赢得谈判的成功。

概念模型

共享心智模式概念的引入，对于我们解释谈判过程怎样影响谈判结果有很大的帮助。但谈判团队共享心智模式在谈判过程中怎样产生？谈判团队共享心智模式的前因变量与结果变量分别是什么? 谈判团队共享心智模式如何测量?谈判团队共享心智模式会对谈判结果产生怎样的影响？这都是本文想要阐述的问题。

谈判进程一般分为开始、进行中和结束三个阶段，在每个阶段可能存在着不同的共享心智模式。在谈判开始阶段有初始心智模式，“初始心智模式”指的是双方沟通之前各自所持有的心智模式。在谈判进行中有进行中心智模式，在谈判结束后有最终心智模式。前文已经论述本文仅仅探讨心智模式的相似性特征，因而对应有“初始心智模式的相似性”“进行中心智模式相似性”和“最终心智模式的相似性”三种类型。“初始心智模式的相似性”是谈判各方对谈判情境理解的相似程度。“进行中心智模式相似性” 是谈判中各方对谈判情境理解的相似程度。“最终心智模式的相似性”指的是谈判结束后各方对谈判情境理解的相似程度。图1描述了心智模式相似性的几种情况，图中A方与B方代表谈判团队中双方谈判代表。图中“谈判开始”“谈判过程中”“谈判结束”代表谈判过程的三个阶段“谈判开始”文字下重叠园中“C”代表A方与B方在谈判之初的心智模式相似性。“谈判结束”文字下重叠园中“E”代表A方与B方在谈判结束后的心智模式相似性。“谈判过程中”文字下“D1”和“D2”代表A方与B方在谈判过程中个人心智模式的相似性。由于谈判是一个A方与B方互动过程，所以“D1”和“D2”是一个不断变动的量。因而本文研究的是谈判开始阶段谈判之初的心智模式“C”和谈判结束后的共享心智模式“E”。

图1谈判共享心智模式相似性

基于上述分析，本文将共享心智模式作为自变量，谈判结果作为因变量，并且引入沟通质量为中介变量，提出一个谈判团队共享心智模式模型SMMNT（Shared Mental Models in Negotiation Team）概念模型，研究构思如图2所示。

图2谈判团队共享心智模式模型SMMNT

首先， 图中初始心智模式相似性指的是在谈判开始之前，谈判双方对既定情境认识的相似程度。对于初始心智模式相似性按照胡琳丽的研究成果可以从合作性、竞争性和关系性三个方面测量。“合作性”指的是谈判者在谈判过程中，不仅考虑己方的收益，而且还考虑对方的收益，以实现双赢为谈判目标而产生的观念和采取的策略。“竞争性”指的是谈判者在谈判过程中，以实现己方收益最大化而不顾及对方的收益，认为谈判收益的分配是一种此消彼长的关系，以实现己方利益最大而产生的观念和采取的策略。“关系性”指的是谈判者在谈判过程中，以建立良好的人际关系为出发点，希望在友好协商的氛围中进行谈判，希望为未来的互动打下良好的关系基础而产生的观念和采取的策略。

其次，对于共享心智模式变量，依据前一章的分析，谈判共享心智模式指谈判者个体心智模式之间的相似程度。共享心智模式可能在谈判开始前、进行中、谈判结束后都存在，而本研究主要谈判结束后共享心智模式的相似性。

再次，考虑到谈判团队的特点与其他谈判团队不同，需要特别关注沟通的特性，因而本文将沟通质量作为中间变量去探讨沟通质量对共享心智模式相似性和谈判结果影响的情况。本研究中我们以谈判者的主观判断来测量沟通质量，包含反应性、清晰性、舒适性三个因素。

最后，对于谈判结果变量，本文借鉴Thompson的研究成果将其划分为经济结果用联合收益来表示，社会心理结果用谈判的主观价值感为指标来测量。又借鉴胡琳丽的研究将谈判团队视为任务团队，将谈判结果分为最优组和非优组。

研究结论

本文的研究着眼于共享心智模式相似性对谈判结果的影响作用，辨识了共享心智模式的内涵、影响因素，并开发了测量相似性指标体系。为了使结果更直观，这里采用表格的方式进行假设检验结果总结。如表1所示。

研究的实践意义

1.谈判者必须重视共享心智模式相似性对谈判结果的促进作用。虽然共享心智模式很难在岗位职责中体现出来，但它对于维持团队有效运作、保持组织的持续存在和发展、促进组织目标的实现却有着至关重要的作用。因此，谈判者必须通过各种途径(如改变工作、组织特征，加强领导行为等)来激发、维持和促进团队的共享心智模式。

2.谈判者必须重视沟通在共享心智模式形成中的重要作用。沟通不仅是说话，对于企业和团队而言它是一套机制。团队领导应该重视沟通机制的建立，通过沟通机制来保障团队成员形成共享心智模式促进谈判取得双赢的谈判结果。

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作者单位：张守刚 西安思源学院 陕西西安

夏明学 长安大学 陕西西安